「顧客視点」の徹底がプラットフォームを成長させる

――最初に「物件情報」サービスから始めて、プラットフォーム事業をここまでスケールさせることができた要因をお聞かせください。

最初は「物件情報」サービス立ち上げのみに2年間ほど注力していました。

そこで個別相談を受けることが多くなったのが「内装会社探し」。たしかなニーズを感じたため、内装会社と飲食店をマッチングさせる「店舗デザイン.COM」をスタートさせ、プラットフォーム化がスタートしました。

振り返ってみると、最初は顧客の一番大きなニーズの解決に特化し、そこから見えてくる新たなニーズに地道に対応していくことこそがプラットフォーム成長の要因なのかもしれません。

――たしかに、サービス追加を焦るベンチャーも多い中で、御社は堅実にニーズが顕在化したものから着手している印象です。

もちろん、我々も作ったサービスがすべてうまくいっている訳ではありません。そこは愚直にPDCAを繰り返し続けるしか成功の道はないでしょう。

とはいえ、常に意識しているのが「お客様が喜んでもらえるサービスは何か」という顧客視点。自分本位ではなく、ユーザーから見た自社の強みやオリジナリティ、他社との違いを考えているからこそ、サービスがここまで成長してこれたのだと思います。

――プラットフォームのユーザーを増やすためのポイントをお聞かせください。

我々はBtoBの事業、かつ、業界特化の事業なので、口コミが一番のマーケティングになります。顧客のニーズを捉え、オリジナリティのあるプロダクトを持ち続けることができれば、自然と認知度やユーザーはついてくるものです。

あと意識しているのは、価格を導入しやすい設定にすること。

飲食店事業者の多くはあまり資金が潤沢にはありません。なので基本的な戦略としては、サービス立ち上げ初期はフリーミアムでサービスを解放し、サービスの価値を感じていただいた上で有料化しています。

「メリハリ」で労働生産性を高める

――顧客単価を上げるタイミングはどのサービスもみなさん苦労されているように思いますが、いかがでしょうか？

そこに明確な答えがあれば我々も教えてもらいたいです。（笑）ただ我々が明確に意識しているのは顧客の「ライフタイムバリュー」。一つのサービスでお金をたくさん頂くのではなく、長く、複数のサービスを使っていただくことで顧客単価を上げる意識を持っています。

――御社の決算を拝見していて、何より印象的なのは「営業利益率が40%を超えている」ということ。それだけの利益体質を作るポイントはどんなことでしょうか？

会社が全然儲かっていない創業２期目から「労働生産性」というのはすごく意識していました。従業員一人当たりの売上を向上させることが、企業を筋肉質にすると考えていました。

――創業期はトップラインを伸ばすことに傾倒しがちですが、その時期から生産性を意識されるのはすごいですね。

生産性を向上させるのは「トップラインを上げる」ことと、「コストを削減する」ことの2択であり、創業期から双方を測る主要なKPIは週次でチェックしています。

この意識はアクセンチュア時代の経験が活きていると思います。弊社は当初自己資本のみで事業を続けていましたので「お金がない中でどう工夫するか」という体質が染み付いているのかもしれません。

採用もむやみに人をとるのではなく、少ない人数で筋肉質な組織をつくる意識を持っていますし、人がやらなくても済むことは徹底的にシステム化するようにしています。

生産性を高めるポイントは「メリハリをつける」こと。やる必要のないことはやらない。一方で人が入ってやるべきところはガッツリと取り組む。その「メリハリ」が生産性を上げる一番のポイントだと思います。

＞第3話「少数精鋭を維持し続ける急成長企業の人材採用法とは」に続く

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