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No.1ギフトECサイト「TANP」誕生秘話 Gracia 斎藤拓泰CEO(第2話)

贈りたいものがみつかるギフト特化ECサイト「TANP」を運営する株式会社Gracia。2017年6月の設立以来、ギフトならではの「特別な体験」を創出することにより急成長を続け、2019年8月には総額5億円の資金調達を発表。2020年3月「お客様満足度 No.1 ギフトサイト」「No.1 ギフトECサイト」(出所:株式会社日本マーケティングリサーチ機構 2020年2月期インターネット調査)にも選出された。大学在学中に同社を創業した代表取締役CEOの斎藤拓泰氏に、起業家にとって重要な素養や、TANPが目指す未来像について聞いた。(全4話)

ギフトEC「TANP」誕生のワケ

ーーなぜギフトEC「TANP」を立ち上げようと思われたのでしょうか?

テーマを選ぶ際には「10年20年スパンで興味を持ち続けられること」を重視しました。そのために私が必要と考えた条件が以下2つです。

 

① 市場が一定規模あり、成長していること

② ネットとリアルを繋ぎこむビジネス

 

特に2つめの「ネットとリアルを繋ぎこむビジネス」がなぜ必要と思ったかというと、オンラインのみで立ち上げられるビジネスが飽和しつつあると感じていたからです。今後10年のスパンで見た時に、ネットとリアルを掛け合わせたビジネスのほうがインパクトが大きいと考えました。

「EC」という巨大成長市場において、「ギフト」というリアルなサービスが重要なテーマなら間違いなく今後10年20年も面白いし、大きな社会インパクトを残せると思ったのです。

 

ーー「ギフトEC」に着目されたのには何かきっかけがあったのでしょうか?

最初は、オンラインでギフト用のプレゼントを探した時に、なかなか思うような商品・サービスが見つからなかったという小さな原体験がきっかけでした。

「ギフト」は100年以上前からある普遍的なビジネステーマです。なのに、オンライン上ではギフトに最適化されたソリューションがありません。

私たちも創業初期からサービスの具体策が定まっていたわけではありませんし、現在のプロダクトに至るまでには紆余曲折がたくさんありました。それでも「ギフトEC」が持つ可能性への信頼が揺らがなかったからこそ、成長するまで挑戦し続けることができたのだと思います。

 

CEOが語る「TANP」急成長の要因とは

ーー「ギフトEC」は決して新しいテーマではありません。その中で「TANP」が成長するに至った理由をどのように分析されていますか?

まずは「参入タイミング」です。市場の普及期・拡大期・成熟期では、取るべき戦略や必要とされるサービスは全く異なります。

我々が軸足を置くEC市場も、普及期にはAmazonや楽天といった総合モールが成長しました。拡大期では、ZOZO TOWNのようなバーティカルなユーザーニーズを切り取った企業が成長しています。

例えば、自分用の商品をECで買うのにも慣れてない時代には、他人用のギフトをわざわざECで買う人はいなかったでしょう。

今でもギフトに対して「一度自分の目で見ないと不安」という気持ちを持つ人は多いと思います。しかし、その不安を解決することで「ギフトもネットで買っていい」という価値観を作り出せているのは、参入タイミングがよかったからだと思っています。

 

ーーほかの成功要因はどのようなものがあるでしょう?

我々の差別化ポイントは、ラッピングや特別な日に合わせた発送といった「ギフトに特化した豊富なオプション・ロジスティクスサービス」です。

これも、決して最初からあったわけではなく、いくつかの事業仮説を片っ端から実際に試して検証した結果、今のサービスが形作られていきました。

たとえば相手の住所を知らなくてもギフトを送れるソーシャルギフトのような機能は、想定ほどユーザーの反応は薄かった。一方で、「ラッピング」や「即日発送」は地味に見えますが、ユーザーの反応は最も良かった。

これを成功要因としてまとめると、まずは仮説を持つこと。そして、スピーディに行動し、実際に顧客の反応を確認すること。

一般的な答えではありますが、この地道な繰り返しが、現在のギフトEC「TANP」の成長に繋がっていると思います。

 

 

>第3話「「ギフトEC「TANP」流。資金調達・マーケティングにつながる「伝える力」の磨き方」に続く(7月上旬公開予定)

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著者 伊藤紀行

著者 伊藤紀行

著者 伊藤紀行

早稲田大学政治経済学部卒業、グロービス経営大学院経営学修士課程(MBA, 英語)修了。楽天に勤務後、EdTechベンチャーの東京オフィス立ち上げに参画。法人向け事業の急成長に貢献。その後グロービスにて英語MBAプログラム Japan Accountのリーダーとして、個人向けマーケティングと事業開発を担当。現在DIでは国内のスタートアップへの投資・上場支援を行い、志高い起業家への経営支援を通じて日本経済の活性化に取り組む。週末を中心にビジネススクールで思考領域の講師も務める。

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