「思想」でお客様を選ばせていただく

ーー創業から数年で事業を急拡大さています。事業立ち上げに際して意識されていることをお聞かせください。

ポイントは3つあって、1つめは「思想ドリブン」で事業を始めたことです。

「変化と挑戦にコミットする」というミッションを掲げていて、変化したい企業、挑戦したい企業と我々は仕事をします。その手段はマーケティングでもPR、広告、投資でもなんでも良い。

つまり企業としての「思想」でお客様をしぼったんです。

ーー「思想」でお客様をしぼるとはどういうことでしょうか？

普通は「ニーズ」や「業種業態」、「予算規模」でお客様をしぼってサービスを開発しますよね。例えば、「PRに特化」だったり「飲食業界専門」「予算規模が10億円以上の案件が得意」などです。

しかし変化・挑戦したい企業という「思想」でお客様をしぼると、5Gや働き方改革、ダイバーシティー、サステナビリティなどの社会的変化に向き合うあらゆる企業がターゲットになります。

特に近年は本当にあらゆる企業が変化しなければいけない時代になりました。つまり世の中が求めている「思想」と我々の価値がマッチしたことが成長につながったといえるでしょう。

ーー2つめのポイントはなんでしょうか？

2つめは「採用」です。“採用しない”ことを意識しました。

GOの「思想」が明確ゆえに、共感して入社を希望してくださる人も多かったのですが、どんなに猫の手も借りたいほど忙しい時でも採用だけは厳選してきました。「思想」と「実力」を兼ね備えた、トップ人材だけを採用してきたのです。

私が経営者として最も誇りに思っていることは、この3年間で売上が20億円規模にまで成長したことももちろんですが、その過程で退職者が3人しかいないことです。マッチする人材を選び抜くことにこだわってきた証左かなと思っています。

ーー3つめのポイントについてもお聞かせください。

3つめは「プル型営業」にこだわったことです。

私たちは売り物が「思想」なので、そこに共感していただける人は問い合わせをくれます。

なので1件1件プッシュ型営業するのではなく、不特定多数にメディアや講演で自分たちの思想や仕事を世の中に発信し、お問い合わせしてくださる「プル型営業」の構造を作り続ける。このことを強く意識してやってきましたね。

ーー「思想」「採用」「プル型営業」と、他のスタートアップにとっても参考になる成長の要素のようにも思います。

そうですね。この3つはあらゆる業種の会社に当てはめることのできる要素だと思います。

最後にクリエイティブ業界特有のポイントを付け加えておくと、「単価をかなり高く設定した」ことがあります。我々は通常の相場の2～3倍の報酬をいただいて仕事をしています。

これにも2つ理由があって、1つめは「案件数を減らし、クオリティを上げる」ため。

先ほど「プル型営業」と言いましたが、我々にとって一番の営業マンは「口コミ」であり、「アウトプットのクオリティ」です。良い成果を出せば、必ず次の仕事が来ると信じてやっています。

その「口コミ」を生み出すためにはクリエイターやプロデューサーの情熱と知恵をかけないといけませんし、目先の案件ではなく、本当に注力できる良い案件を1つずつ丁寧にやっていくことが重要です。

結果的に単価を上げることが営業観点でも合理的となるわけです。

ーーなるほど。単価を高く設定した2つめの理由もお聞かせいただけますか？

もう1つは裏側の理由なのですが、我々はクリエイターの社会的価値を高めたいと考えています。

ファイナンスやテクノロジーに強みを持つ人が社会的に注目されていますし、市場価値もクリエイティブ人材より高い。

しかし、物も増えず、人口も増えず、テクノロジーも最先端技術が日本にあるわけではないこれからの時代において、世界に日本が競争力として持っている成長資源は「クリエイティブ」だと思うんです。

なので「クリエイティブ」が価値を社会に提供できることを証明しなくてはいけないし、トップクリエイターが増えるような構造を作らないといけない。ゆえに報酬を高くしていくということをやっています。

これからも「クリエイティブ」が持つ価値を、世の中に証明し続けたいと思います。

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